深度 | 前置仓的三道选择题(4)

零售前沿
2019
06/20
10:07
文/李睿奇
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而密度型的打法,其实是用仓的密度来换取订单的密度,最终希望降低成本,突破盈利平衡点。

深度 | 前置仓的三道选择题二:高客单还是高复购?

前置仓的盈利问题,一直是业内关注的核心焦点。

一个基本认识是,销售额要能够覆盖包括履约成本在内的各种成本,才有可能获得正向的净利润。

而要想获得净利润,相对应的,则要提高毛利率,才有获得净利润的空间。超市专家张陈勇曾以叮咚买菜为例,经过测算认为在单仓日均订单达到1500单,客单价达到66元时,毛利率可以达到30%,即可以突破盈亏平衡点。

但是,有业内人士提出了不一样的观点,在对照大卖场的毛利率后,他认为,像叮咚买菜这类以蔬菜为核心品类的前置仓模式,很难做到30%的毛利率。因为大卖场的毛利率一般是20%左右。

根据每日优鲜提供给CCFA的数据显示,在北京市场,其定价毛利率在15%~20%左右。在每日优鲜创始人徐正看来,生鲜到家业务毛利率水平在20个点左右较为合理。

深度 | 前置仓的三道选择题

每日优鲜的逻辑是,单品类零售商为了保证客单价,需要设定较高的毛利率,从而让单个商品定价较高,但这并不符合大多数消费者的最主流需求。

因此,每日优鲜打造了全品类精选的超市线上化场景,通过商品组合的交叉销售来弥补某个品类的低毛利。

而就在最近,每日优鲜正式上了“优鲜超市”(中心仓直配的B2C线上超市),其核心点在于,通过在中央仓上万款商品,与前置仓的3000+款商品形成产品矩阵,既让用户体验大卖场的丰富和便宜,同时,也让用户体验到社区店的方便和新鲜。

在这一点上,朴朴超市的逻辑与每日优鲜类似。

从2016年上线之处,朴朴超市就定位于全品类运营的线上超市,用生鲜作为引流商品,再搭配日百商品,通过毛利组合的方式来提高客单价。

目前,每日优鲜在北京、上海这两个市场的扣券后客单价为85元左右,而根据《第三只眼看零售》的数据,截至2019年2月,“朴朴超市的客单价已从此前的80元提升至突破百元。”

不过,不同于每日优鲜和叮咚买菜的全品类线上超市定位,叮咚买菜聚焦的是家庭用户的一日三餐场景,主打蔬菜和调味品。而一般情况下,蔬菜很难拉高毛利额,而一个三口之家每天蔬菜的消耗量又是比较稳定的。所以,目前叮咚买菜的客单价是50多元,还没有达到外界计算的盈亏平衡点。

值得注意的是,去年11月在第五届中国(上海)国际生鲜论坛上,梁昌霖分享了他的创业总结,其中一个认知就是,复购率决定成败。“单量(销售额)等于(A+B+C)乘d的n次方。(A+B+C)是你的流量,d的n次方是你的增长率或是衰减率主要是复购率这一块。在一个高频服务里面,复购率决定成败,而不是流量。”梁昌霖表示,叮咚买菜的复购率跟踪15个月下来大概40%(截至2018年11月7日)。

THE END
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